Dersin Adı Dersin Seviyesi Dersin Kodu Dersin Tipi Dersin Dönemi Yerel Kredi AKTS Kredisi Ders Bilgileri
SATIŞ GÜCÜ YÖNETİMİ Üçüncü Düzey İŞL 664 Seçmeli 2 7.00 7.00 Yazdır
   
Dersin Tanımı
Ön Koşul Dersleri Yok
Eğitimin Dili Türkçe
Koordinatör PROF. DR. KENAN GÜLLÜ
Dersi Veren Öğretim Eleman(lar)ı DOÇ. DR. KENAN GÜLLÜ
Yardımcı Öğretim Eleman(lar)ı Yok
Dersin Veriliş Şekli Yüz yüze eğitim, konu anlatımı, sınıf içi tartışmalar, proje sunumları
Dersin Amacı Öğrencilerin satış yönetimi ile ilgili kavramları ve konuları anlamalarını sağlamaktır.
Dersin Tanımı Satış yönetimi fonksiyonu, satışçı ve satış yönetimi, organizasyon, satışçı temini ve seçimi, eğitimi, bölge tasarımı, satış kotası saptama, motivasyon, ücretlendirme ve performans değerlendirme.

Dersin İçeriği
1 Satış gücü yönetim fonksiyonu
2 Satıcılık ve satışçı yönetimi
3 Satış bölümü organizasyonu
4 Satış gücünün temini ve seçimi ve eğitimi
5 Satışçıların motivasyonu ve ücretlendirme
6 Satış tahminlemesi ve bütçesi
7 Satış bölgesi tasarımı
8 Ara Sınav
9 Satış kotaları
10 Performans değerleme
11 Performans değerleme
12 Sunum
13 Sunum
14 Sunum
15 Sunum
16 Final Sınavı
17
18
19
20

Dersin Öğrenme Çıktıları
1 Satış elemanlarının yönetimi çabalarını açıklayabilirler.
2 Stratejik pazarlama yönetimi bilgilerini güçlendirir.
3 Satış ile ilgili özgün araştırmalar yapabilir.
4 Satış yönetimi ve pazarlama arasındaki farkı açıklayabilir.
5 Pazarlama alanındaki yeni bilgilere sistematik bir biçimde yaklaşır ve alanıyla ilgili araştırma yöntemlerinde üst düzeyde beceri sahibi olur.
6 Performans değerleme yöntemlerini açıklayabilirler
7 Pazarlama alanındaki yeni bilgilere sistematik bir biçimde yaklaşır ve alanıyla ilgili araştırma yöntemlerinde üst düzeyde beceri sahibi olur.
8
9
10

*Dersin Program Yeterliliklerine Katkı Seviyesi
1 Alanı ile ilgili nitel ve nicel verileri toplar, bilgisayar destekli programlarla analiz eder ve yorumlar.
2 İşletme bilimi ile ilgili alanlarda özgün bilimsel çalışma yaparak, ulusal ve uluslararası literatüre katkıda bulunur.
3 Yaptığı bilimsel çalışmaları araştırmacılara ve diğer yararlanıcılara makaleler yoluyla yazılı; seminer, sempozyum, konferans ve kongre bildirileri yoluyla sözlü olarak aktarır.
4 İşletme ve çevresine ilişkin ulusal ve uluslararası gelişmeleri takip eder, bunların işletme ve çevresi üzerindeki etkilerini tartışır.
5 İşletme bilimi ile ilgili alanlarda (yönetim, muhasebe, finansman, üretim yönetimi, pazarlama, sayısal yöntemler) ve iş yaşamında karşılaşılan toplumsal, bilimsel ve yönetimsel etik sorunları tespit eder ve bunlara çözüm üretir.
6 İşletmelerde insan kaynaklarının stratejik bir unsur olarak etkin ve verimli bir şekilde yönetilmesinin yollarını açıklar.
7 Bir yeni girişimin nasıl başlatılacağını ve girişimcilik sürecinin nasıl yönetileceğini gösterir ve uygular.
8 İşletmelerin uzun vadede sürdürülebilir rekabet üstünlüğüne sahip olması için izlenmesi gereken stratejik yönetim süreçlerini açıklar.
9 Üretim yönetiminde karşılaşılan problemler ve kullanılan yöntemler hakkında dünyadaki son gelişmeleri ve ortaya çıkan yeni yaklaşımları tartışır.
10 Üretim ve hizmet sektöründeki gerçek olaylar için standart süreleri tespit edip simülasyon modelleri tasarlar ve elde edilen sonuçları yorumlar.
11 Ekonomi, finans, muhasebe ve denetim alanındaki ulusal ve uluslararası gelişmeleri, bunların işletmeler ve piyasalar üzerindeki etkilerini takip eder ve tartışır.
12 Pazarlamanın temel alanlarında edindiği bilgi ve becerileri eleştirel bir yaklaşımla yorumlar.
13 Pazarlama biliminin, işletme bölümünün diğer anabilim dallarıyla etkileşimini açıklar ve yeni bakış açıları ile farklı konuları tartışır.
14 İşletmenin farklı alanlarına ilişkin problemleri teorik alt yapılarını ve bağlamsal koşullarını dikkate alarak tartışır.
15 Mevcut bir problemin çözümünde kullanılan yöntemler arasındaki farkları, avantaj ve dezavantajları tartışır.
16 Literatürdeki bir çalışmaya farklı yöntemler uygular ve problemin çözümü için yeni yaklaşımlar ya da yeni yöntemler önerir.
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
Yıldızların sayısı 1’den (en az) 5’e (en fazla) kadar katkı seviyesini ifade eder

Planlanan Öğretim Faaliyetleri, Öğretme Metodları ve AKTS İş Yükü
  Sayısı Süresi (saat) Sayı*Süre (saat)
Yüz yüze eğitim 7 3 21
Sınıf dışı ders çalışma süresi (ön çalışma, pekiştirme) 0 0 0
Ödevler 20 3 60
Sunum / Seminer hazırlama 7 3 21
Kısa sınavlar 0 0 0
Ara sınavlara hazırlık 5 0 0
Ara sınavlar 1 2 2
Proje (Yarıyıl ödevi) 0 0 0
Laboratuvar 0 0 0
Arazi çalışması 0 0 0
Yarıyıl sonu sınavına hazırlık 15 3 45
Yarıyıl sonu sınavı 1 2 2
Araştırma 0 0 0
Toplam iş yükü     151
AKTS     6.00

Değerlendirme yöntemleri ve kriterler
Yarıyıl içi değerlendirme Sayısı Katkı Yüzdesi
Ara sınav 1 30
Kısa sınav 0 0
Ödev 0 0
Yarıyıl içi toplam   30
Yarıyıl içi değerlendirmelerin başarıya katkı oranı   30
Yarıyıl sonu sınavının başarıya katkı oranı   70
Genel toplam   100

Önerilen Veya Zorunlu Okuma Materyalleri
Ders kitabı Taşkın, Erdoğan (2012), Satış Teknikleri Eğitimi, 9. Baskı: Papatya Yayınları, İstanbul.
Yardımcı Kaynaklar Taşkın, Erdoğan (2010), Satış Yönetimi Eğitimi, 6. Baskı: Papatya Yayınları, İstanbul. ÖNCE G., Satış Yönetimi, İzmir, 2002

Ders İle İlgili Dosyalar